（留學中介的生意經）

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　　3.8萬、2.5萬、4.5萬，這些是葛書榆、何憬和黎亮亮花在留學中介上的費用。她們今年大四，都找了留學中介幫自己申請學校。

　　教育部網站上顯示，中國出國留學人數(shù)在2017年首次突破60萬大關，達到了60.84萬人，同比增長11.74%，成為美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等國家的留學生主要輸出國。

　　隨著出國留學的人員大幅增加，留學中介行業(yè)從早期的外語學習機構，逐步發(fā)展為外語學習、留學服務、前程規(guī)劃等一條龍服務。

　　根據《2018中國留學白皮書》，超過七成人選擇通過留學咨詢機構進行留學申請；六成人同時選擇語言考試培訓和留學咨詢機構，其中近八成更傾向選擇一站式服務。

　　已拿到美國杜克大學環(huán)境學碩士錄取書的葛書榆，找了兩家留學中介，前后花了3.8萬元人民幣。

　　教育涉外監(jiān)管信息網公布的數(shù)據顯示，截止2016年，擁有中介資質證書的留學機構有566家，其市場規(guī)模為77億元。這些機構主要的服務對象包括高中生、大學生以及已有工作經驗的社會人士；服務內容是向有留學意愿的學生提供咨詢、規(guī)劃申請方案、幫助準備申請文書、跟蹤申請流程等，收取的費用從幾千元至幾萬元不等。

　　自從打定主意要出國留學后，葛書榆從大三下學期開始，就找了幾家留學中介進行咨詢，包括到線下實體公司與顧問、文書老師面對面了解情況，在考慮了性價比之后，她選擇了A中介，顧問承諾，如果沒有申請上學校，費用會全部退回。中介費3.5萬元。

　　簽約之后，顧問基本上就讓葛書榆直接和文書老師溝通，對接個人陳述、簡歷以及研究計劃等材料。她將簡歷及個人陳述以中文的形式發(fā)給文書老師，由老師翻譯成英文，省下時間放在撰寫研究計劃上。

　　在與文書老師一來一往的交流之間，葛書榆很快就發(fā)現(xiàn)對方花在自己身上的時間越來越少，而且，從每一次的反饋來看，文書老師的水平遠比她想象中要有限。

　　2018年9月，海外高校的申請窗口陸續(xù)開放，留學大軍開始打第一仗，中介跟著忙了起來。葛書榆將研究計劃發(fā)至A中介文書老師的郵箱。她收到老師的反饋后第一時間打開文檔，發(fā)現(xiàn)并沒有修改意見，也沒有任何標記，只幫她改正一處錯誤的頁眉。葛書榆覺得中介不認真。

　　有了和A中介打交道的經歷，葛書榆對申請學校的“套路”大致有了了解，帶著已有的英文版簡歷、文書以及研究計劃等材料，她選了B機構，沒有實地考察就購買了一項價值3500元的服務套餐。對方制作了電子版合同用微信發(fā)給葛書榆，她打印簽名再掃描成電子版發(fā)回給中介。

　　這次的3500元套餐，只包括文書修改服務，需要提供寫好的英文版簡歷及文書給導師。在與導師通話的一小時里，葛書榆向導師講了自己的背景、經歷，導師根據這些重新幫她梳理邏輯，找出值得書寫的閃光點，還把文書里想表達但是沒表述明白的話都提了修改建議。

　　（國內某知名留學中介）

　　葛書榆說，找中介的初衷不是想借由文書老師之力幫她申請到超出自己能力以外的學校，更多地是希望自己不至于在申請季手忙腳亂?！拔一ㄥX找中介的目的是能幫我節(jié)省時間”。

　　2018年11月，第一批申請留學的同學陸續(xù)等來了結果，朋友圈開始出現(xiàn)曬的動態(tài)，但何憬卻在朋友圈求助，希望大家給她推薦靠譜的留學中介。葛書榆把B中介推薦給她。

　　在簽約B中介之前，何憬剛和前中介談妥解約及后續(xù)退款的事情。

　　何憬在北京實習，原本是為找工作積累經驗。工作的焦躁與繁雜，令她萌生了出國讀研的想法。由于沒有時間去研究如何申請，她在知乎上找了一家位于上海的C留學中介。

　　C中介提供了報價，英、美混申在5.5萬左右。何憬以為中介都是這個價格，咨詢過后就決定簽約，中介從上海寄紙質版合同到北京，她簽完后再寄回去，并在支付寶上把中介費轉給C機構，但她沒有收到收據。

　　之后的服務讓何憬有些意外。簽約后，咨詢老師沒有主動找過她，與簽約前細致、專業(yè)的服務態(tài)度天壤之別，她線上咨詢一個問題要等上三四個小時才能收到答復。

　　本來決定申請學校的時間就比較晚了，又遇上這樣的中介，情急之下何憬想解約。她將不滿告訴C機構的咨詢老師，對方立馬把她拉入一個文書老師群，說兩個老師一起指導她的文書。

　　但兩位老師發(fā)過來的文書和推薦信，還是讓何憬檢查出很多拼寫和語法錯誤，“根本就是把我給他們的中文素材直接中翻英”，結構、邏輯都有問題。她開始質疑中介的專業(yè)度“我自己寫都比他們好?！?/p>

　?。沉魧W機構文書寫作服務項目）

　　她第二次提出解約。由于中介服務已經進行快一半，何憬覺得能退50%的中介費就不錯了，但好友告訴她，要說高一點才有商量的余地。于是她堅決要求全額退費。最終，中介給了她3個方案：一是退款70%；二是幫她申請4個學校，然后退款10%；三是換團隊來幫她申請，不退款繼續(xù)服務。

　　何憬選擇第一種方案。12月3日，她收到從上海寄來的紙質版解約文件，簽完寄了回去。12月8日，何憬收到38,500元的退款。

　　解約后，她把北京的實習辭了，回學校專心準備申請。沒有中介的協(xié)助，何憬發(fā)現(xiàn)自己還是能承擔絕大部分的準備工作，她早有心儀的學校和申請方向，唯一沒有把握的就是文書寫作，她采取葛書榆的建議，與B中介簽約，讓新導師幫忙修改文書。

　　何憬選擇了7800元的服務套餐，由于她心儀的項目哥倫比亞大學藝術學院的電影制作專業(yè)需要申請者提交一篇自傳體小文章，字數(shù)大概在1700～2000個單詞，比一般800～1000字左右的個人陳述多了一倍的工作量，中介跟她多收了1000元。

　　何憬發(fā)現(xiàn)，B中介的服務模式是多位導師帶一個學生。有一名叫做“班主任”的老師幫她把關學校方的文書要求、申請截止日期等細節(jié)；另一位文書導師跟她開電話會議梳理邏輯，給她講解文書提綱的撰寫與行文的注意事項，并幫她修改文書；等文書快要定稿時，還有一位督導幫忙看細節(jié)表達，最終確認；最后由外教進行語言潤色。

　　何憬說，B中介的服務很系統(tǒng)，就像一條流水線一樣。

　　B中介7800元的套餐規(guī)定，只為學員修改一個項目的文書，如果學員申請相同學校的另一個項目，就需要重新購買套餐。

　　有了這次寫文書的經驗，何憬結合其他學校的寫作要求和項目特色，在申請哥大的文書基礎上稍作修改，又遞交了其余5所學校，沒有再購買中介服務。

　　2019年3月14日，她收到了印有哥倫比亞大學校徽的正式錄取通知書，從發(fā)朋友圈求助，到宣布成功被夢想的專業(yè)錄取，她花了4個月。

　　黎亮亮從大三上學期就著手準備申請事宜。她一共申請了12所學校，中介費花了4.5萬。

　　雖然在985院校上學，黎亮亮對自己的在校成績、學術成就等硬件條件不是很有信心，她希望找一家靠譜的中介，在選校、選專業(yè)和文書寫作上和她一起下功夫。

　　黎亮亮通過一位學長得知D中介，這位學長在D中介幫助下，成功申請到愛因斯坦的母校蘇黎世聯(lián)邦理工大學。

　　D中介為黎亮亮提供了三種方案。一開始，她選了外國人當導師，想著這樣文書可以更加符合英語母語者的閱讀習慣。第一次和外國導師視頻時，導師每說一句話她都要反應半天，思維完全跟不上，溝通有障礙。后來，導師郵件回復得也很不及時，超過合約上規(guī)定的“48小時之內”的時間限度。

　　黎亮亮要求換導師，D中介介紹了一位擁有牛津大學和倫敦政治經濟學院雙碩士的中國人給她做文書指導。

　　“我從小就學中國人教的英語，作業(yè)也是中國的英語老師批改的，我自己的用詞、邏輯、思維和母語者比有很大差距。”黎亮亮覺得，在申請路上，有專業(yè)的導師幫自己填補語言表達短板，是一件令人心安的事情。

　　黎亮亮對文書質量很滿意，在出國留學的申請大軍中，文書以柔克剛，幫她平衡了稍顯不足的標化成績。

　　她是北京人，被D中介的客戶經理拉進北京學員群，里面有組織吃飯、看電影的活動，讓大家提前熟悉彼此。因為有了社群服務，黎亮亮不覺得自己在單線地和中介機構溝通，而是一個雙線互動的形式。

　　2019年4月18日，D中介到南京辦校園分享會，黎亮亮作為優(yōu)秀學員獲邀出席。

　　負責這次宣講會的人告訴黎亮亮，如果當天她帶學弟學妹前往，可以給她一些介紹費；若講座結束時有人報名簽約，也會給她一點傭金作為獎勵。

　　新一輪的申請季即將到來，D中介分享會的地點在校內咖啡館，讓分享嘉賓和參加者圍坐在一起，每個人都有咨詢的機會。

　　當天來了五個同學。黎亮亮介紹了不同國家大學申請差異，倒推大學四年的各個階段都應該做哪些準備，例如學習成績、學術活動、參與公益、英文成績等等。除此之處，還有社會實踐和實習。由于有些專業(yè)在校期間沒有實習機會，一些留學中介和企業(yè)合作，為有需要的學員推薦合適的實習機會，為的就是能在簡歷和文書上添上一筆，獲得。

　　記者前往一家大型留學服務機構南京分部調查，在南京最繁華的新街口一座高級寫字樓里，前臺人員皆著正裝，不時會有掛著胸牌的員工抱著一沓資料走來走去。

　　據工作人員吳佳玲介紹，該機構除了對留學業(yè)務按國家分組，還在美國組下設三個獨立的部門，分別是：美高、美本和美研部。美研部負責美國所有碩、位的申請，一個部門有44位老師，其中10位是留學顧問，主要負責簽約前的咨詢接待，把控簽約后的申請進度、擇校以及背景提升等。

　　吳佳玲提到，有些學生上門咨詢時，沒有語言成績，也沒有任何實習經歷，這在留學大軍中十分缺乏競爭力。如果有學員欠缺實習背景，他們會結合每位學員的申請方向，出面與合作企業(yè)洽談安排實習，學員需要支付額外的費用。

　?。魧W中介廣告）

　　除了提供實習，該機構會為學員提供有海歸背景的語培導師，他們有托福、雅思和G類考試的學習經驗。語培導師和顧問、文書老師在同一個微信群里，負責為那些還在刷語言成績的學員制定每日復習計劃，督促他們如期出分，因為語言成績會影響之后的學校申請。

　　據吳佳玲介紹，如果收到面試邀請，表示申請者的“硬件背景”、“軟件條件”基本上沒有太大的問題，招生官想考察的主要是邏輯、口頭表達、互動能力等等?？紤]到中國學生的口語是短板，他們專門設置了面試庫，里面有很多專業(yè)出過的面試題，基本上是從歷屆學員那里征集到的，“即便沒有最新的，但是面試的原則、核心、詢問的方式，包括你的思路和準備方法都是相通的?！?/p>

　　每年的五一假期前，該機構會為即將出國的學員舉辦行前會，內容包括簽證培訓、住宿安排以及學習提醒，告誡學員學術抄襲的嚴重性，在國內習以為常地上網“摘抄”，很有可能在留學后犯大錯。

　　該機構一口價合同有四種方案，第一種是申請10所院校，費用5萬，用的是基礎文書老師，只申請1個專業(yè)，如果再加申一個專業(yè)，要加4000元文書費；第二種是62,800元，同樣申請10所院校，但用的是高端文書老師，可以申請2個專業(yè)；第三種是65,000元，也是申請10所院校，團隊是高端文書導師加外教修改，還有在國外就讀該專業(yè)的學長學姐介紹情況，但僅限申請1個專業(yè)；最后一個是88,000元，包含托福、GRE等語言考試的培訓課程，該機構北京總部最專業(yè)的文書團隊為學員服務。除了一口價外，還有另一種合同，先交首期款34,800元，等拿到錄取通知書之后，再根據學校排名收取相應費用。吳佳玲說，如果學生想申請的都是美國排名前60的學校，最后排名費加總會比一口價要高。

　　在南京，一些以語言培訓起家的機構，也看上了留學中介這塊肥肉。它們以捆綁銷售的形式，讓學員家長在簽署語言培訓合同時，附帶簽署留學咨詢項目，費用至少10萬或以上，表面上留學服務看似是語言培訓的贈送流程，但是仍要花錢。

　　頻繁地被D中介當成宣傳案例，參與了線上線下大大小小的分享會，找黎亮亮咨詢申請經驗、如何選校選專業(yè)的人越來越多。

　　有一天，黎亮亮萌生了一個想法。“如果我也當一個中介導師呢？”

　　黎亮亮對這個想法很有自信。一是她自己以半DIY的形式，從頭到尾經歷了一次申請，最終被美國常春藤名校錄取，她覺得這個過程不是很難；二是她認為做兼職的文書導師時間成本并不是很高，平均下來一天只需要1至2小時的工作時間，能賺些零用錢。

　　黎亮亮開始打聽主營導師制的留學機構，總共問了三家。

　　E機構沒有線下辦公場所，員工和導師都是線上協(xié)作，單篇修改的工資不高，但是負責人跟黎亮亮強調：我們走量，一個導師可以帶很多學生。

　　F中介把所有簽約導師的照片、個人資料、院校背景、就讀專業(yè)和咨詢費用統(tǒng)統(tǒng)放到自己的網站上，相當于把導師團隊公開，讓學生自己選擇。黎亮亮感興趣的崗位是咨詢導師，不負責文書修改。拿咨詢環(huán)節(jié)來說，她可以自己決定每小時的咨詢價格，學生付款之后，F(xiàn)中介會從中抽取30%，剩下的就是黎亮亮的報酬。

　　F中介除了詢問黎亮亮的申請歷程、取得了哪些、最終去向以及未來的職業(yè)規(guī)劃，還問了諸如“學生花錢跟你咨詢，但是他發(fā)現(xiàn)和你咨詢的東西網上都有，你會怎么處理？”“如果一個學生想留美工作你會怎么說？”“你擅長哪些方面的申請？”等等。

　　F中介“導師公開”，學生可自行選擇導師，如果導師沒被學生選中，就沒有業(yè)務量，也就沒有工資。黎亮亮瀏覽了F中介的網站，發(fā)現(xiàn)里面有許多英美Top5在讀或畢業(yè)的導師，比較了一下，她發(fā)現(xiàn)自己沒有優(yōu)勢。

　　于是，她轉向另一個中介，就是給自己提供服務的D中介。黎亮亮提出申請，D中介的面試十分簡單，她甚至覺得那談不上面試，最多就是和負責人聊聊天。負責人問的最多的都與黎亮亮當學員的感受有關，比如“你覺得你的導師怎么樣？”“有什么優(yōu)點？”“被服務的感受如何？”沒有提及任何與她面試崗位有關的專業(yè)問題，聊完后，負責人當場就告訴她，可以。

　　黎亮亮覺得中介導師這個行業(yè)挺缺人的，和她之前想象的完全不同。與一站式留學機構的全職文書導師相比，半DIY留學機構的文書導師都有自己的課業(yè)或事業(yè)，當中介算是兼職，只要提前和機構打招呼，合約可以停止，而且這份工作不受時間和地理位置限制，唯一的條件就是要有網絡，有了網，在世界的各個角落都可以工作。

　　（央視報道我國留學市場火熱）

　　D中介給文書導師的薪資待遇是按小時付費，帶的學生越多，時薪越高。D中介規(guī)定，導師第一年只能帶一個學生，工時是每小時70美元；第二年以后，帶的學生不能超過三個，薪資在80至100美元不等。導師幫學生修改文書的時長，由導師和中介結算，雖然是自己報時間，但有時長上限，一般文書導師改一篇700至800字的文書，平均花兩小時，最多不能超過三小時。

　　權衡F中介和D中介兩家機構的利弊后，黎亮亮傾向后者。她有點抵觸自己的個人信息被公開在網絡上，而D機構只將導師的信息限制在學員與公司內部。

　　“我進得太容易了，感覺門檻好低啊，我之前以為會有很多人爭著做。”不久后，黎亮亮也收到來自F中介的入職通知。

　　與D中介簽約之后，黎亮亮的心態(tài)也跟著身份的轉變而產生了變化。

　　當學員的時候，她一直覺得和自己的文書導師是一種類似朋友的關系，她們年齡相差不大，一同經歷了申請季，溝通也很合拍，唯一不太滿意的是，她覺得導師太功利了。

　　黎亮亮雖然加了導師的微信，但她大多使用郵件問導師問題，這個問題可能幾句話就能解答，“但她就是不愿意寫，她就要約我和她視頻面談，”后來她明白，D中介服務的學員所交的費用包含了視頻溝通時間，有時數(shù)限制，與導師郵件溝通則不收取費用，黎亮亮覺得導師非要當面談是為了賺視頻的錢。

　　“但我現(xiàn)在好像能理解她了?！彪m然文書導師是兼職，但畢竟也是一份工作，工作之外，大家都有自己的生活。

　　現(xiàn)在，黎亮亮也成了導師，雖然還沒有正式開始帶學生，但她已經為自己設立好了原則：能不加學生微信就不加。她希望工作不要和自己其他的生活混雜在一起，與學員溝通還是通過郵件、視頻等正式渠道，而不是微信，“當涉及到金錢的層面時，還是拎得越清楚越好。”

　　她想拎清楚的，除了金錢，還有如何平衡學業(yè)與兼職的天平。

　　2019年8月，黎亮亮將啟程去美國讀書，簽約前，她也糾結過自己能否一邊適應美國的課業(yè)，一邊帶好處于申請季的學生。出于道義來說，她特別希望能帶著自己的學生從頭到尾經歷一個完整的申請過程，但如果兼職影響了課業(yè)，她還是會以個人利益優(yōu)先，在不影響學員申請進度的情況下，終止合約。

　　簽約前一心嚷嚷著要賺零花錢的黎亮亮，在真正成為導師之后反而變得很佛系。她覺得自己的優(yōu)勢可能就是“擠進”美國藤校而已，對于兼職工作，她只能盡量做到自己認為的最好。

　　說明：應受訪者要求，文中葛書榆、何憬、黎亮亮、吳佳玲均為化名。

　　圖片來自網絡，與文章無關。

　　本文轉載自“新潮”，作者馬寶涓，美編王涵，責編陳瑾。文章為作者獨立觀點，不代表立場，轉載請聯(lián)系原作者。

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